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醫藥行業產品經理與市場營銷手冊

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做藥品分銷，最難把握的就是如何掌控終端。一些藥品分銷企業的銷售量雖然很大，但可能存在不少呆壞賬，主要原因就是在終端上沒有主動權——從上游拿貨用的都是“真金白銀”，甚至對一些名牌產品和暢銷品種還需要預付款，而從下游拿到的卻只是一紙合約。戰術營銷與策略營銷顯然是兩個不同的概念，在針對單一產品的戰術營銷備受醫藥生產和銷售企業推崇之時，一些企業卻通過策略營銷取勝市場；另一方面，與藥品生產企業和代理經銷商相比，藥品批發企業往往“不談策略營銷”，因為藥品批發業務的趨同模式很難讓策略營銷創新，但一些新興的藥品批發企業卻以策略營銷開路，使得業務快速增長。國內最大民營醫藥流通企業——九州通同城的國藥控股湖北新龍藥業有限公司（下稱新龍），其業務模式與九州通一樣都是“快批”，但不同的是，其提出、并實施了“合理營銷”策略，促使企業在藥品分銷領域競爭較為激烈的當地市場成功突圍，這是醫藥批發企業以策略營銷取勝市場的一個成功案例。

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