從過程來講首先我們發(fā)現(xiàn)XXX醫(yī)院的需求比較及時，找到了關(guān)鍵人物X書記，找到X書記還是比較關(guān)鍵的，信息這方面原由X主席分管，X書記是剛剛接管過來，其他公司主要聯(lián)系的還是X主席，佐證是在和X書記見面談現(xiàn)在那些公司在接觸的時候只有X潮的給其送過資料，起初X書記要求我給其提供一份初步的報價，我報了143萬，現(xiàn)在看當時這個數(shù)還是可以的（原因是當時告訴小A后他沒有管我們），接下來就由小A和小B來給醫(yī)院做了次產(chǎn)品演示，從演示的現(xiàn)場看X院長聽的還是挺認真的，只是中間X院長要求不要講的太細，演示的效果總體看比較好，能讓醫(yī)院看到了我們公司產(chǎn)品的功能比較強，尤其是在人員工作量統(tǒng)計上可以通過自定義報表就很輕松實現(xiàn)，再后來要去考察看X書記對之前我們對我們公司產(chǎn)品的介紹還是聽進去了。

比較重要的一點是X書記對其他公司提出要考察的時候，其他公司沒有主動要求陪同考察，并承擔(dān)所有費用，這樣X書記就給了我們比較大的機會，所以從這方面講如果以后如果客戶說去考察，我們要很高興積極主動地告訴客戶我們可以安排行程并承擔(dān)相應(yīng)的考察費用，客戶提出自己承擔(dān)除外。

接下來就是等其他公司給醫(yī)院作產(chǎn)品演示和考察了，具體的現(xiàn)在知道北京XX的演示的效果非常好，得到了院方的肯定，考察了杭州XX的胸科醫(yī)院、北京XX的東X縣人民醫(yī)院，XX接觸醫(yī)院的時間比較晚，之后從現(xiàn)在來看X院長、X書記、X工三個人在上那些系統(tǒng)上沒有很好的溝通過，以致后來反復(fù)的在上不上電子病歷、pacs上沒有統(tǒng)一的想法，我們有繞開X工直接和院領(lǐng)導(dǎo)談，讓X工對院領(lǐng)導(dǎo)的意見比較大，現(xiàn)在來看雖沒有造成很壞的影響，但如果X工是很強勢的一個人，以后還需要我們很靈活的和院領(lǐng)導(dǎo)和科長之間進行溝通，達到院方共同支持我們的目的，接下來就是商務(wù)方面的控標操作了，通過X院長對我們的明確支持、以至于X院長對X書記說我看我們公司公司比較好，這樣X書記知道了X院長支持的對象，接下來就是一系列的其他商務(wù)工作；再說投開標，從招標文件看我們的之前的商務(wù)工作做得非常成功，招標文件中明確了選擇兩家然后再由醫(yī)院根據(jù)考察等情況來自己確定哪家公司中標，從而保證不會由于是政府采購而出現(xiàn)意外情況，開標現(xiàn)場，我們公司售前工程師�。镁椭鲃雍�B公司、XX公司的人接觸，套取信息，讓我們知道了A公司的一些情況，報價上由于我們之前商務(wù)工作做的好，了解醫(yī)院的大概預(yù)算，小A對其他公司的以往的報價情況都比較了解，所以報價上我們就比較合理，第一次報價XX 328萬、xx 82萬、xxx 125萬、xx 126萬、我們公司146萬，由于XX公司沒有帶齊資質(zhì)原件第二輪就被排除、最終報價B公司176萬、A公司78萬、我們公司108萬、C公司112萬。

第一、首先要對醫(yī)院的需求、潛在需求要及時的發(fā)掘開發(fā)出來，盡早介入，這就需要我們多打電話、多打有效電話、提高工作效率。

第二、要找對人，要對關(guān)鍵人有比較充分的了解，尤其要認識到這個人是什么樣的性格、價值取向、興趣愛好是什么，要認真聽這些人說的話，并認真分析這個人說這些話、做事的目的是什么，商務(wù)工作要盡早開展，重點公關(guān)人員是大院長或可以直接導(dǎo)向大院長意見的副院長、信息科長或其他人員。

第三、要多方面了解信息，不能被一些假象蒙蔽，對自己做出的判斷要多方論證，拿出論據(jù)。

第四、對要了解的信息，巧妙設(shè)問，和誰談話就要用什么樣的方式表達自己的意思，要真正攻入對方的心理，讓對方對自己敞開心扉說心里話，真正把我們當成他的人，信任我們，指導(dǎo)我們該怎么做。

第四、要始終向客戶強調(diào)我們的優(yōu)勢是什么、這些優(yōu)勢對客戶有哪些好處、其他公司的模式是什么樣的(不要把對方公司的名字說出來)，那種模式是什么壞處，要讓客戶說我們這種模式才是醫(yī)院想要的，巧妙地引導(dǎo)客戶的取向。

第五、要盡可能多的搜集競爭對手的信息，大家一定要共享這些信息，拿出針對性的銷售策略，總結(jié)銷售話術(shù)，并運用到工作中去。

第六、針對客戶情況，在讓客戶和我們合作的大目標下，制定出合適的策略，分步驟的實施計劃，讓客戶在我們的掌控之下運作項目。

 總之，要提高工作效率，把要掌握的信息在最短的時間內(nèi)掌握，要找對人、做對事、做好事，出結(jié)果。